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招商帮丨懂得了人性,也就懂得了营销,人性使然三招技法!

  • 作者: 招商外包
  • 发布时间: 2021-11-04

本质上,归根结底,人,才是商业生产交往活动的主体。如果说,管理是管事、理人,那么营销,就是了解人性、销售产品/服务。由此足以可见懂得人性,对于营销是多么的重要!招商帮整理人性营销的三招技法,只花3分钟,你就可以掌握受用一生营销技巧!


第一招:门口的一小步策略

过高的目标往往会让人放弃,只要先设定一个低难度的目标,当达成此目标之后,完成最终目标才有可能。
心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功。
相反,人们却乐于接受较小的易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是所谓的登门槛效应! 

在营销里,消费者一般都是很难直接接受你最后的目标的,这往往需要他们大量的成本,包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。

我们需要目标人群慢慢地登门槛,先设定一个他们欣然接受的门槛,然后他们走出第一步,一旦他们接受并产生兴趣或满意了,那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如:

· 给消费者送体验装或免费体验产品;

· 卖课程,可以先交1元钱听课,觉得不错再购买;

· 购买商品可以分期付款;

· 要用户付钱很难,不过和他聊聊天很容易;

· 卖产品很难,先关注公众号就容易多了;

· 下载APP有难度,先体验小程序就简单很多。

· ......

再比如高级点的:

· 你对我的产品不感兴趣,我先给你讲创业故事;

· 你还不想买我的手机,那这样,我们先聊聊情怀让你接受;

· 充值10000就可以获得最高权益,充值100也可享有优惠;

· 原价or打5折?但是你转发10个好友才能享受5折;

· 买家具好难决策?要不你先来宜家在床上睡一觉;

· 你不喜欢广告不喜欢销售?那我和你做朋友吧。

· ......

这样的案例太多了,可以说是无处不在,本质上都是让用户先跨出第一步,登上门槛。


第二招:消费者眼里的中庸选项

这还是一个选择问题,在面对众多的选项后,为了避免大脑的劳累,一般我们会最后选择折中选项。

也就是我们会选择介于 “满足最起码的需求 ”跟“可负担的最高成本 ” 之间的选项。

比如当我们必须在2种相似产品之间做出选择时,通常会退而求其次,选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在3种相似产品之间做出选择时,往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

而这里也就是敲黑板的地方:当选项不是很多的时候,消费者总是会卖力寻找一个折中选项,你要做的就是突出折中选项。

 苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时,为了让这个价格看起来合乎情理,苹果是怎么做的?

他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。这个17000美元Apple Watch腕表的存在,让349美元的这个定价看上去“实惠”了不少。

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第三招:太多选择未必就好

当消费者面对过多的选项时,可能会觉得决策过程让他们很困扰,从而增加了购买本身的决策成本。

因为选项过多就会产生很大负担,要花更多时间去思考在这么多的选项中,哪一个才是自己想要的,我们会一个个去分析,一个个进行对比,这中间又得消耗大量的脑细胞。

每个人都想做最明智的选择,慢慢地,选择带来的各种焦虑感、不快感甚至超过购物本身的快感。

 最终,想着想着,你的决策力和兴趣就下降了,选择放弃的可能性就上升了,干脆不买了,烦。

国外有一个经典的果酱实验,实验者向消费者提供试吃机会。实验分为2组,一组有6款果酱可以试吃,另一组有24款果酱可以试吃,吃完全部都可以任意购买,而且是低于市场价格。

结果,在有6款果酱的组中,有30%的试吃者选择了购买,而在有24款果酱的组中,只有3%的人最终选择了购买。

原因很简单,低决策成本造就了高的行动数量。

24款果酱看似更加诱人,但其实无形之中给消费者增加了最终决策成本,选择起来很难,太费脑筋了,最后干脆放弃了购买。

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